【課程背景】

華為用近三十年的時間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的價值理念引領(lǐng)下，一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計和落地實踐經(jīng)驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效團隊建設(shè)的機理和方法，為廣大中國企業(yè)提供借鑒和啟迪，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建“以客戶為導(dǎo)向”的價值觀運營機制。

【課程收益】

  • 了解以客戶為中心的價值觀內(nèi)涵
  • 理解解決方案營銷的特征和核心要點
  • 掌握客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點
  • 掌握發(fā)掘客戶銷售線索，激發(fā)客戶的方法
  • 熟練掌握標引導(dǎo)客戶、塑造客戶期望的流程和工具
  • 熟練掌握深度挖掘客戶需求，制定精準化解決方案的135方法
  • 數(shù)量掌握產(chǎn)生高溢價的三種報價策略
  • 熟練掌握有效呈現(xiàn)解決方案的原則和方式
  • 熟練掌握立體化客戶關(guān)系的各類工具和方法
  • 理解并學(xué)會如何搭建力出一孔的敏捷型營銷組織，形成跨部門協(xié)同作戰(zhàn)陣型
  • 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運用所學(xué)知識點，做到知行合一。

【課程特色】

以華為為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時間】

12 小時，2天

【課程大綱】

  • 第一篇 以客戶需求為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型
  1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型
  2. 解決方案營銷的主要特征和要點——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

  1. 客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標前引導(dǎo)、構(gòu)建共識；

點燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實現(xiàn)共贏

  • 第二篇 提前預(yù)熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽
  1. 【案例】：華為云的千萬大單
  2. 識別問題、形成客戶價值預(yù)期管理的第一道堤壩
  3. 洞察客戶、識別問題的6個維度
  4. 培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽
  5. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點

  1. 線索管理的工作目標
  • 第三篇 逐步加溫—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識、塑造客戶需求
  1. 通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識
  2. 引導(dǎo)客戶的工作流程和工具
  3. 【案例】：某智慧城市項目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例
  4. 結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的差異化策略
  5. 【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機會點
  6. 引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識的常用方法—721原則
  • 第四篇 點燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案
  1. 客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點
  2. 深挖客戶需求的1+3+5模型
  3. 制作解決方案的“十二字方針”
  4. 制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個視角

【案例】：利樂的商業(yè)模式分析

【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務(wù)模式

【案例】：某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的案例

  1. 總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

【小結(jié)練習(xí)】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點，例舉出5個應(yīng)用場景，并作需求分析

  • 第五篇 產(chǎn)品溢價是價值的最好體現(xiàn)
  1. TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報價分析

  1. 解決方案報價策略

【案例】：某建材企業(yè)報價分析

  1. 不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

  • 第六篇 適應(yīng)解決方案銷售的跨部門協(xié)作型營銷組織
  • 華為組織體系的演變過程及特點
  • 華為業(yè)務(wù)組織的最基本型態(tài)——“鐵三角”
  • “鐵三角“的角色定位和職責(zé)分工
  • “鐵三角“在端到端業(yè)務(wù)流程中的運作
  • “班長的戰(zhàn)爭“——前線和后方的分工和協(xié)同機制
  • 賦能機制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“
  • 解決方案營銷的項目評審和決策機制
  • 【研討】：如何把市場壓力傳導(dǎo)給支撐部門？
  • 鐵三角的考核及激勵機制
    • 鐵三角的考核機制——PBC的應(yīng)用
    • 鐵三角的價值分配

【回顧總結(jié) & 問答】